為了打擊不合規藥品流通、過票逃稅洗錢，降低藥品虛高價格，瓦解地方保護主義，全國各地都在大力推進“兩票制”。近日，多家上市藥企在中報中披露了實施“兩票制”對業績帶來的影響以及企業的營銷變革，包括主動調整銷售模式或營銷策略、銷售費用增加、回款壓力加大等。
實際上，受“兩票制”影響最大是國有企業和上市企業。在合規與市場操作產生矛盾的背景下，制藥企業也在考慮自建營銷隊伍或者尋求外部合作。如血制品業務受政策面短期壓制較大，華蘭生物中報顯示，公司已積極采取措施，調整銷售策略，加強學術推廣及銷售隊伍建設，調整二、三線城市和三級甲等醫院的銷售布局。
接下來，僅僅依靠所持有的幾個藥品批文的企業會進一步失去競爭優勢，被研發或者生產實力強的大公司兼并，整個行業得到整合，進一步提高國內制藥行業應對外企業的競爭力。
企業可分三步走
公開數據顯示，全國有4700多家制藥企業，而擁有自建營銷團隊的企業僅有600多家，剩下的4000多家沒有自營團隊。
自建銷售團隊可謂目前很多代理制醫藥企業的夢想，按照自營的方式通過一級配送到終端。但是，建立一支能打開醫院的隊伍需要花很多時間和成本；無自建團隊的制藥企業紛紛尋求實力雄厚的經銷商或者合同銷售組織（CSO）合作，由它們提供藥品的市場營銷推廣工作，包括產品定位推廣、區域市場快速覆蓋、醫生學術培訓等。
對企業而言，選擇經銷商與合作企業成為轉型的第一步。以福建廣生堂為例，今年2月，該企業與國藥控股發布合作公告，委托國藥控股所屬子公司進行區域經銷或代理銷售，并使國藥控股所屬子公司逐漸成為廣生堂的一級經銷商，借助國藥控股在全國健全的分銷網絡和物流配送平臺，優先確保直銷醫院、零售終端或一次商業分銷到達銷售終端。
小企業亦有市場
實際上，“兩票制”政策調整帶來的結構性機遇最大的是醫藥流通企業。2016年年報數據顯示，23家上市醫藥商業企業全部營收凈利雙豐收。其中，山東地區的瑞康醫藥的凈利潤增長更是超過了150%。2017年中報數據顯示，瑞康醫藥主業凈利潤增速超過50%，九州通、中國醫藥主業凈利潤增速達30%-50%，國藥股份、國藥一致主業凈利潤增速也達20%
對此，有業內人士表示，目前看來，“兩票制”對流通行業的洗牌作用是最大的。根據政策規劃，到2020年，全國排名前100的醫藥商業公司要占市場90%的份額。
和多數業內人士認為的大型、規模化流通企業受到政策利好不同的是，也有一部分聲音指出，地市級的基層流通企業發展機會也會增多。
中國醫藥企業管理協會副會長、協會現代醫藥物流工作委員會執行主任牛正乾向記者指出：“基層市場、縣域市場是大型流通企業未能很好覆蓋的領域，藥廠在‘兩票制’的前提下，只能直接開票給地市級公司。”
對此，史立臣也指出，大型國有流通企業大部分缺乏終端銷售能力，主要依靠自身原有的計劃經濟體系下沉淀下來的資源進行流通、配送和批發，而大部分終端銷售工作和基層市場藥品流通主要由中小醫藥商業企業在做。
史立臣表示：“如果沒有中小型醫藥商業企業的終端銷售人員，那么大部分藥品會在庫房積壓，無法形成銷售。基層醫生本身的用藥能力不足，特別是在新藥的使用上還需要醫藥商業公司專業人員的用藥指導。而終端用藥工作需要長期的沉淀、積累，并不是大企業通過臨時招兵買馬能一蹴而就的。”
